新媒体"出道"成开发商新利器 探秘苏州房企营销策略
——苏州2014-2015楼市年终白皮书之营销策略篇
那些年买房是潮流，这些年只买Iphone6。2014年，房地产市场相比近几年来有所回落，从年初到年末，房价波动幅度不是很大，但今年频频新出的政策却让人摸不到市场的走向。尽管如此，到现在还是有不少房企已经完成了今年的销售任务，这和各种营销手段是离不开的。
2014年上半年市场紧缩、房贷收紧，焦虑成为开发商最为贴切的形容。下半年限购限贷松绑、央行降息政策又刺激了需求，房地产似乎又看到了春天。由于今年地产市场的特殊性，无论是大型品牌房企还是一些中小型开发商都在营销方式上下了不少功夫，产品的斗争转而变成一场营销大战。
营销策略一：免息贷款垫首付 低成本购房“重出江湖”
面对今年房地产市场的低迷状态，为了刺激购房者置业，置业成本成为房企紧抓的一个方面。，“0首付，垫付3年免息！”“你买房，我垫付！”“首付仅需8万，贷款免利息！”这样的广告又开始频现苏城，“低成本购房“再次被搬上苏州舞台”。
旭辉美澜城首付3.5万
“首付3.5万起，日供95元”。此广告语一出，苏州楼市便立马沸腾不已。旭辉美澜城的低首付引发了人们对尹山湖的关注。此外还有旭辉苹果乐园首付2.5万、印象欧洲首付4.7万、巴黎春天洋房首款5.8万等等，刚需低首付掀起一场营销战，看谁首付更低，甚至最后直接出现0首付。
搜房天下贷金融品台
中锐星公元名邸和搜房携手推出，通过搜房金融平台天下贷，可享受0首付买房，贷款30万免一年利息的优惠，这就解决了不少购房者当下资金不足的问题。
“首付免息贷款”，或开发商“代垫几成首付”，这绝不是天下掉馅饼，无缘无故有这等好事的。开发商将首付免息贷款作为一种宣传方式，吸引一些有购房有意向却苦于手中资金不足的购房者，以便使楼盘快速成交去化。至于是否真的是降低置业成本，消费者还应三思而行，避免因一时冲动而背负上称重的还贷负担。
营销策略二：全民营销成大趋势
“全民营销”，顾名思义全社会各类群体可以通过各种渠道平台把自己的劳动、技能转化为实际收益。而目前这种营销方式渐渐风靡地产行业。互动是最好的了解和沟通方式，作为营销手段，也能发挥出无穷的威力。
【正荣微公益】勇敢的写出幸福宣言
今年正荣就把这种营销方式运用的很好，正荣的创业故事、微公益行动吸引了大批量市民参与，带给一大群人一些触动。颐和湾花园更是掀起了全名营销的高潮，直接展出600万现金来表明全名营销的决心。此外快闪活动也成为苏城楼盘营销的一个热门形式。
颐和湾花园售楼处展出600万现金
全民营销的模式渐渐的成为地产营销的一个重要营销方式，目的是过将普通民众变为置业顾问进而带动销售。其核心就在于推荐者将自己身边有意向购房的人推荐给房企，如果购房成功，房企则会给予该推荐人一定的佣金。每个人都成为房企的“经纪人”，利用个人身边的资源，激发圈层效应和口碑效应，为房企带去更多客户源。对于全民营销的趋势，有业内人士认为：“全民营销”像是一剂强心针，拉开了营销模式创新的大幕。究竟这样的模式能走多远，要看开发商如何维护及市场如何发展。
营销策略三：潜移默化生成微信市场
随着微信用户群体的日益庞大，“朋友圈”成为人们日常生活、交友互动的一个平台，“扫一扫、摇一摇”也已经成为人们的一种生活方式，孕育和衍生出巨大的市场商机。
目前，目前，开发商们旗下各个楼盘都设置了微信公众账号平台，进行有针对性的营销。市民只要手握手机，扫一扫二维码，关注微信公众账号，就能足不出户地了解各大热门楼盘最新动态。并且对于楼盘推出的一些微信活动也可以及时的了解和参与。
中锐姑苏尚城微信刮刮乐活动
微信开创一种全新的营销理念，在房地产领域的未来发展空间很大。不少业内的置业顾问表示，早些年他们一般是用微博或电话营销比较多，现在微信使用得比较广泛了，大家就用微信摇一摇、查找附近的人、刷朋友圈等功能寻找潜在客户，精准定位销售，开拓自己的业绩。
在房地产营销中，开发商越发重视将线下活动蓄客与微信线上推送相结合。通过线下一次两次的活动，将线下积累的客户资源通过微信延续抓实。
现在只要去到任何一家楼盘营销中心都能在显著位置看到微信二维码，楼盘宣传材料上也都有印上。有的细心的开发商还在置业顾问的名片右上角也加上了二维码。为了提高微信号的认知度，每次线下活动，主办方都会要求客户来访签到同时“扫一扫”成为了楼盘微信的长期“粉丝”。这对于后期信息的推送、客户资料的留存都起到了很大的帮助。
在当前楼市观望情绪浓厚的情况下，各大开发商都在绞尽脑汁争抢客户。不少业内人士表示，从短期内看，微信营销不仅赚得一些“吆喝”，但实际上对赢得购房者的好感、树立品牌形象意义非凡。无论是微信营销还是各种周末活动，都只有一个目的，把各类人群吸引到营销中心去，只要有人气，就有机会在。
营销策略四：概念营销 比拼阵容
就在12月6日佳兆业广场实景示范区公开之前，为造声势，佳兆业广场推出万只橙子派发活动，打出“橙”心诚意、梦想“橙”真的概念。而之前11月14-16日，龙湖时代天街出现大波香蕉人，并且还出品了《小香蕉》一曲来PK《小苹果》，引来无数粉丝追捧。佳兆业同属苏州狮山板块，后者的佳兆业的橙子营销正好和前者龙湖的香蕉人搭配出“橙蕉”的概念，以为着成交。
佳兆业广场送“橙”活动
不仅如此，今年从小黄鸭之后，楼市特别流行强大的玩偶阵容，苏城开发商刮起了一场场“玩偶”风。5月10日，路劲主场•琅悦卡通形象发布会暨2014亚洲国际音乐舞蹈才艺大赛如期举行，活动中，“琅琅”和“悦悦”“蛋”生记趣味横生，可爱、亲和的卡通形象让许多小朋友兴奋不已。龙湖时代天街更是深度“恋上”玩偶，于开盘前大力营销，万只泰迪熊空降狮山路，免费送出，当天认领泰迪熊的队伍着实令人叹为观止。另外，双友新和城的样板间也被小黄人包围，吴中万达广场和华润凯旋门售楼处外也惊现大批Hello Kitty，萌翻现场……
营销策略五：明星抢视觉 紧跟当下热点
明星营销一直是楼市营销界的“常青树”，明星的人气聚集能力永远是房企们用其他营销手段所无法拥有的。
明星旋风可谓在苏城刮了一整年，上半年中国好声音、我是歌手等选秀类节目一时火遍各大电视台，这样让不少老面、新秀成为关注的焦点。
星光耀广场小天后邓紫棋献唱
上半年开始明星助阵苏城楼盘从未停止过。3月22日陈小春、王铮亮同台助阵星湖花海产品说明会，5月8日，因我是歌手大红大紫的邓紫棋空降星光耀广场，举行首次苏州见面会；5月中旬，韩磊在千呼万唤中霸气登陆上亿国际汽车城，助阵发布会圆满举行；5月31日，国际巨星范冰冰降临红星国际广场轰动了整个苏城；6月8日，由鑫苑湖居世家冠名的“峰暴来临”演唱会请来了摇滚天王“汪峰”于苏州开启巡回演唱会的首站，当晚人气沸腾；10月31日景瑞御江山品冠、迪克牛仔群星演唱会high翻全城；而天地源七里香都、万达华府则分别请到阿宝、杨恭如等重量级明星捧场。
景瑞御江山品冠献唱成名曲《掌心》
由于今年房价波动不是太大，购房者基本都保持观望，因此开发商会通过各种营销，增加附加值。通过这种方式，吸引购房者的视觉。但这种方式只能作为噱头，并不促使购房者下单。由于当时房价不会有太大波动，开发商会通过各种营销，增加附加值。通过这种方式，变相拉低价格。”某开发商营销总监表示，现在购房者很理性，知道“羊毛出在羊身上”的道理。
营销策略六：惊爆价“诱惑”
价格战永远是地产营销从未停止过的“战争”，而价格也永远都是购房者置业最为重视和关心的要素。
今年苏州频现惊爆价，巴黎春天首次开盘6888元/㎡，6字头就可以买洋房；招商依云华苑在活力岛均价破万的时代首次开盘打出7938元/㎡；新湖明珠城作为吴江热销的楼盘在最近几年价格从没下过8字头的楼盘下半年也打出了7199元/㎡的超低价，类似这样的楼盘今年苏城层出不穷，这样让今年的苏州楼盘呈现出“满城尽是6字头”的景象。
刚需如此，改善豪宅也在价格上做“文章”。4月中旬，金鸡湖别墅仁恒海和院即打出了“总价500万起”的劲爆消息，一时间引起轰动，加上网络最火明星文章在微博上转发“高端苏州别墅只售500万”的消息，被疯狂转载后更是引起了大家的骚动。雅戈尔璞缇墅推出房源仅398万起，370㎡可改造成450平，5+1房，堪称 3字头买湖东别墅；世茂石湖湾2014年推出118-188平方米高层公寓，户型面积为118平方米、140平方米、180平方米，共241套房源，最低价格仅为11000元/㎡。
刚需低价，改善亲民，价格永远是刺激购房者的最好利器。但这也出现了不少“起价门”现象，低价是假象，惊爆价是诱惑，买房还得实实在在来。
营销策略七：少量多批抢客忙 开盘抢占工作日
旭辉美澜城继3、5、7、8、9五个月后，11月又一次夺得了尹山湖板块销冠，同时荣登吴中区销量第二的宝座。在今年的金九银十，旭辉美澜城也一直势头强盛，几乎周周销冠，是名副其实的尹山湖霸主。小石城7000起清盘历史最低12月热销依旧蝉联销冠。招商小石城小区体量很大，一共8期，从2010年首次开盘至今4年时间，整整8期住宅7千多户几乎全部售罄，不得不说是一个传奇。其热销程度从11月连续3次加推情况就可见一斑，当然招商的一大营销秘诀遍是多开少量。多批次少量加推营销的方式给购房者造成一种房源紧缺的饥饿感，使得部分购房者紧张之余选择果断出手。这种“饥饿营销”手段也被不少项目频繁运用。热销盘中海凤凰熙岸多次开盘推出新房源，每次推盘房源量并不多，但仍受到了不少购房者的欢迎。
11月7日景瑞御江山开盘
业内分析师表示，因为单批开盘的房源数量减少，少量多批可以帮助开发商缩短客户积累的时间，最大程度地抓住意向客户，避免出现客户流失的情况；其次，开发商可以视每批房源的销售情况，灵活调整价格浮动和相关优惠措施；再者，分批开盘下每种房型的数量通常都有限，可以避免位置和楼层较差的房源出现大量积压；最后，少量多批能制造出供不应求的市场表象，催动购房者入市。
此外今年楼盘开盘越来越有了一种惯性，工作日开盘越来越频繁，甚至是夜间开盘。4月23日星湖花海首次开盘，4月24日巴黎春天首次开盘，11月7日景瑞御江山首次开盘，而紧邻的招商小石城为了抢客赶在11月6日晚加推，11月底阳光天地和保利悦玺也是如此，如今买房都趁工作日，开盘成“赛跑”，抢先一秒是一秒。
营销策略八：搜房金融平台 买房投资两不误
9月27日，万科联手搜房发起了全国首单房产众筹。9小时540人筹足54万，2小时，超500人次叫价，540名网友参与竞拍！最终，上海梁姓网友以五成溢价率成功竞得万科城18幢3008室房源，有幸成为全国首单房产众筹的房源优先购买人。按照众筹的既定规则，每位众筹人将分获近4成的预期收益。
万科城搜房众筹
据万科城线上数据统计，在众筹启动的当天，万科城项目案场接到搜房网400来电共计45通，案场来访量较平日激增三倍以上，万科城新房帮在线咨询超过200人。搜房众筹火了，万科城也火了！
商品众筹是最近兴起的一种新型购物模式，如今众筹在楼市也流行，同时这种“以零钱博大房”的新型促销方式也演变成房地产界的新的营销模式，而且愈演愈烈。参与众筹的人不仅可以有机会买到便宜的房子还可以从中获取可观的受益。
营销策略九：移动购房变主流
随着移动互联网的普及，手机已然成为了人们生活的一部分，改变着消费者的行为习惯，同时，以移动营销为代表的新媒体营销也正潜移默化的影响着地产行业。如今不少传统的营销模式已经不再适应市场，网络推广是非常重要的一块内容，类似搜房网络营销的模式也渐渐成为未来楼市营销的一个主流方向。
搜房网APP（雷达）找房
随着搜房网移动客户端APP的不断更新升级，“雷达找房”、“圆圈搜索”找房让购房者可以通过智能手机更加方便快捷的发现自己想要的房源。由此今年搜房移动购房节再度引发一个新的营销模式。
2014年首届搜房移动购房节
上半年搜房网移动购房节从线上的网络直销店和房源秒杀到线下的“也闪购”形成一个全套式的销售模式。房产网络直销，简言之，就是将房产如同购置的物件一样，放置到网上进行展示，通过网上看房、选房、交定的流程，完成房产购置。搜房网补贴1000万，打造印象欧洲网络直销店，全程通过网络移动支付的模式，让更多购房者享受到“移动购房”带来的惊喜。印象欧洲网络直销店建立一周成功售出21套房源。随后金科天籁城、新城红树湾、新湖明珠城、招商依云华苑等众多楼盘纷纷加盟尝试，这个模式也被被广泛运用与传播。
6月16日，搜房网移动购房节第三季疯狂秒杀再度火爆启程，历时12小时的整点半点档“6.16秒杀”，终于在一片期待、呼喊以及欢庆声中完美收官。6月16日，搜房网移动购房节第三季疯狂秒杀再度火爆启程，历时12小时的整点半点档“6.16秒杀”，终于在一片期待、呼喊以及欢庆声中完美收官。在个楼盘多场秒杀过程中，APP扮演了重要的角色。网页版的秒杀固然是很多人以前的首选，但随着无线时代的蔓延，加之工作日电脑操作的不方便，很多都已经改用APP进行各种秒杀。
搜房夜闪购现场
2014搜房“夜闪购”风靡苏城，在经历了网络直销店和疯狂秒杀后，“夜闪购”成为一种全新的更加贴近购房者需求的新营销模式。6月6日，新城红树湾“夜闪购”第一波，共有10套90平米—115平米洋房及顶层复式特惠房参与当天闪购，闪购价8200元/平起，总价73万起，参与搜房网团购可享受1万享3万优惠，最终10套特惠房不足1小时全部售罄。此后每次“夜闪购”都战绩连连，这也更坚定了这种购房模式对苏州电商升级战役的推动作用。
与传统营销不同，移动营销给地产行业带来的不仅仅是一个技术、一个平台，而是建立在平台之上的新的生活模式，谁的营销与互联网生活结合的最紧密，谁就取得了移动营销的成功。
