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雅诗兰黛的中国攻略 网站首页视界

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标价1.4万元人民币一瓶的“LAMER海蓝之谜”500毫升装面霜,在中国市场首次限量发售60瓶的情况下,却居然在2天内就被国人订购一空!即便在美国,LAMER都是好莱坞明星及商界名流“专属”的奢侈品品牌。

如今LAMER的“主人”——雅诗兰黛集团,希望在中国继续创造他们的品牌奇迹。

2005年,是雅诗兰黛进入中国市场的第12年,也正是在今年,雅诗兰黛集团的三大举措引起了国内媒体的广泛关注:2005年5月,雅诗兰黛亚太区总部从新加坡迁到上海;2005年11月,雅诗兰黛集团同时将旗下的六大品牌引入中国;2005年11月,雅诗兰黛集团在上海成立了在中国的第一个研发中心。

这无一不表明,雅诗兰黛对中国市场充满了信心和野心。那么,雅诗兰黛为何对中国市场情有独钟?又将如何拓展中国市场?

GL:看得出来,雅诗兰黛对中国市场非常重视。请问雅诗兰黛是否对中国市场的特质进行了深入调查,结论如何?

彭善文:中国化妆品市场是一个新兴的市场,与欧美及日本等市场相比,具有四个方面优势:
第一,消费能力的潜力巨大。很多消费者处于从消费大众品牌向高档品牌过渡阶段,虽然目前消费能力没有日本及欧美市场高,但令人高兴的是消费能力不断上升和扩大的趋势。这里的消费者对新产品、新品牌非常感兴趣,喜欢尝试新鲜事物,喜欢学习新的化妆美容知识,这是新兴市场展现出来的活力。

第二,渠道的快速发展。新兴市场另一个优势,就是新的高档的百货公司正在不断出现,这对我们来说是一个机会,高档百货公司是最适合我们发展业务的渠道。

第三,迅速上升的增长率。成熟市场的增长率不会太快,因为基数较大,产品渗透率已经比较高。但是在中国,每天都会有新的消费者来尝试和购买我们的产品,中国市场是我们增速第一的市场。

第四,广阔的市场空间。中国是个大国,我们的产品将来不仅仅在一线城市,在二三线城市,也将具有广阔的发展空间。这将是我们的一项新尝试。

GL:中国市场虽然大,但与欧美及日本等市场有所不同,雅诗兰黛目前在中国市场上遇到的困难或挑战是什么?

彭善文:在我的职业生涯中,没有见过一个市场的发展,像现在中国市场这么迅速的。大到宏观经济,小到化妆品行业,再到我们在中国的公司,发展速度都是非常非常快的。因此,怎么在发展这么迅速的时期把我们的团队建设好,怎么样找到和留住人才,是一个很大的挑战。

同时,不仅仅是时间紧迫,我们公司的员工遍布中国各个城市的百货店,要花很多精力和金钱去进行培训,怎么样培训和留住他们,也是一个严峻的挑战。

因此,我们目前在集中资源建设团队。比如:我们引进M·A·C魅可和Bobbi Brown芭比波朗等新品牌前6~12个月就选好了品牌总监,我们认为好的品牌总监对品牌发展是非常重要的。

GL:从1993年一直到2004年这11年间,雅诗兰黛引入中国的仅仅只有雅诗兰黛和倩碧两个品牌而已。为什么现在忽然大手笔地同时将旗下6个品牌引入中国?如何将这几个品牌区隔开来?

彭善文:我们选择品牌进入中国是很慎重的,主要根据品牌特性,能够形成一个很好的品牌分布才引进。品牌特性包括两方面:第一是定价,所有的品牌都分布在不同的级别上面。有些是高档品牌里面的入门品牌,比如:倩碧和魅可属于高档品牌里面初级的入门品牌,价位相对低一些;雅诗兰黛和芭比波朗属于高档化妆品牌里面中高档的级别;海蓝之谜则属于顶级奢华品牌。第二是品牌风格。魅可是时尚和潮流的先锋;雅诗兰黛是一个经典的高端品牌;倩碧注重于护肤,有很多皮科医生参与研究配方;芭比波朗帮助女性朋友成为自己的彩妆师;魅可强调更多的自我风格;海蓝之谜则是强调奢华和享受。

这是整个集团在品牌定位和品牌策略方面的核心理念。雅诗兰黛集团的品牌分布,针对不同市场的消费群体有自己品牌的特色,避免自己品牌之间的竞争,同时也可以适应不同消费者的需求。

这个策略在集团全球营销策略中都是行之有效的。比如:在一些国家,雅诗兰黛集团设立的独立的品牌专卖店里,会同时有集团旗下多个品牌,包括:护肤、彩妆、香水等,每一个品牌因为不同的特色,定位价格的不同,都销售得非常好。

尽管雅诗兰黛集团也有基于定价的品牌区隔,但它的全部品牌仍坚守在高端化妆品领域,品牌主要靠鲜明的品牌特性区隔,我们只做高端化妆品品牌。

GL:你刚才提到品牌总监发挥了重要作用,是幕后的英雄。雅诗兰黛的品牌总监通常负责哪些工作?
彭善文:雅诗兰黛的品牌总监有两个职责:一是建立一个有执行能力的团队,一是把品牌精神贯彻并在本地市场进行拓展、执行。具体说,是负责该品牌四方面的业务:公关、市场、教育和销售。

每一个品牌总监对这个品牌负有全权的责任。他们是每一个品牌在当地的CEO,他们是决定品牌形象、品牌定位、品牌精神的关键人物,所以集团给他们很大的权力。同时,为了使我们品牌在全球的形象统一,每一个地区的品牌总监都会和纽约总部的品牌负责人沟通,互相给与支持和帮助。我们在每一个地区的品牌和全球的该品牌的品牌形象、品牌精神必须统一起来,从每一个方面把这个品牌的精神和形象反映出来,传达给消费者,使她们真正喜欢这个品牌,继而购买这个品牌的产品。

雅诗兰黛有一项沿用多年并获得成功的品牌总监“网状管理结构”。具体内容是:各地区的品牌总监要向两个地方汇报工作,首先他们直接汇报给当地的总经理,还有一条副线是纽约总部的该品牌负责人。这样一个横线和竖线相交错的网状结构,保证了品牌既有国际统一性,又有在本地市场的执行能力和满足本地市场的需求。这是网状管理结构的最大优势。

GL:雅诗兰黛新引进中国的六个品牌将在什么渠道销售?雅诗兰黛选择渠道的标准和原则是什么?

彭善文:我们在中国主要渠道是高档百货公司,我们现在也在尝试一些新的渠道。

雅诗兰黛选择渠道的最重要标准是:能否通过这个渠道,和公司的目标消费者取得沟通。为什么我们把在全球高档百货公司设立专柜作为我们的主要模式?因为高档百货公司有着和我们一样的定位,会营造一个良好的氛围,里面的美容顾问和销售人员经过培训后具有良好的素质,跟我们整体的品牌形象也是相吻合的。高档百货店的目标客户和我们是一致的。

除了高档百货公司,目前雅诗兰黛在中国开始尝试与专业化妆品连锁店合作。但合作对象的选择也很慎重,选择的标准是友好的氛围,更加亲切、友好和轻松的购物环境,能触及到我们的目标消费群,互相信任。此外,还要看对方是否重视销售人员的素质培训等。独立的专营店也正在考虑,但目前还不能透露具体计划。

至于宣传推广活动的规划,总体来说,是通过以下几个方面去进行市场营销的:柜台的展示、销售人员的推广、广告、公关活动、市场促销。但是根据不同品牌的品牌形象和定位,市场销售策略是不同的。
比如:雅诗兰黛品牌会多放一些资源在广告上面,因为它已经有一定知名度,它需要更多地吸引新的消费者。但像魅可这样一个特立独行的品牌,喜欢它的人,并不一定是喜欢看广告的人,如果看到柜台形象好,销售人员与众不同就有可能被吸引。因此往往通过赞助一些活动,如:莱卡风尚大典、上海时装周,通过给明星化妆,让圈内人士和消费者对它的特别形象有很好的了解。

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