今天的课程是结合自己的学习和实践整理出来的东西，虽不能在大雅之堂上号称“一家之说”，但我想能够在自己要讲的主题上给大家提供一个值得思考、分析的思路，并对各位有所帮助的话，那就是我的荣幸。时间不多，所以我尽量全面而通俗地把它呈现出来。

第一个问题：销售的最后环节是什么？

谁能说一下自己的理解？

几乎我认识的作销售的人都拿他们所接受培训的内容大同小异地说：接洽（招呼、电话、上门）——询问需求——倾听——介绍、说明——促单并达成。

严格来说，对于一个真正的销售精英来讲——销售没有终点。销售如果有“终点”，那哪来二次购买、重复购买？销售有“终点”也就意味着没有长期客户，也就不会让客户成为自己的长期朋友，对方也不会不拿提成地给你提供消息或者介绍顾客、把你推荐给他们。所以，促单不是最后环节，销售没有最后环节，客户是需要经营的，销售是要做到永续循环的，销售没有终点。这么来理解的话那么我们完全可以说——促单，只是销售循环中某一阶段某一次销售过程的后期不可分割的一部分。

接下来第二个问题是——不能成功促单的后果，有哪些？

1、不能得到满意的薪水/薪水低落；

2、面对领导和同事脸上无光，甚至担心饭碗不保；

3、倍受打击、心态消极，感觉自己不适合作销售、不适合做业务，于是对自己关上了这条职业大门。

当然，这是意志薄弱者的选择，这样的人不在少数，他没有反思、没有学习、没有借鉴、不懂得灵活运用，屡战屡败中迷失了方向，很可悲！

我宁可把促单技巧看成是业务精英和菜鸟之间的区别，也不愿看到只是基于态度的不正确而造成的这些后果，那不在我们考虑的范围。所以，要重视促单这一环节，它就是足球赛场上那凌门的一脚，往往你个人或者你以及你的整个团队、甚至你的公司的荣辱都在这一球是否打进，它的意义决不止是一口饭或者多一口饭而已，而是你真正融入社会、对自己的事业负责的基石！

接着往下说——

可能有人会讲，促单？销售的每一步都是促单，从你在客人到了店面的第一声招呼起，或者在电话中得到客户上门洽谈允许的那一刻起，就是销售、就是促单，这话当然也不能说错，但这么理解的话那我今天就只能按照我的意识流来讲销售了，也就没必要用更为细化的深究方式来跟大家分享我就某一阶段、某一次销售过程的后期不可分割的一部分所持的看法、思路和方法了。

仅就“促单”二字来说，以个人工作经历和理解，我把它粗略地分为三种——

一、零售店面/柜台促单

二、渠道销售促单

三、行业直销的促单

这些客户有什么相同点？

一、不花冤枉钱、不能受骗、要“值当”

二、关心品质/售后服务、不蒙受损失。

三、面子问题。

他们的差别在哪呢？主要在于利益诉求的不同：

一、零售客户：基本上是满足个人、家庭使用，往往要实惠/值得，不管消费能力高低，总是要讲个“性价比”。

二、渠道客户：为了在渠道中获得差价，通过提货、转售尽可能获得高额利润，不一定便宜才进货，除非形成通路，没有市场的产品不会进。“投石问路”成了比较保险的选择。

三、行业客户：花最少的钱，办更多的事，尽量节约成本，同时要兼顾企业形象，但往往也搀杂经办人员的利益（面子、回扣）。

把握好这些基本的相同点和差别，那么无论什么类型的销售，都能以点带面，经验互通。

促单的前提是什么？是你已经把所有基本层面的东西解决了，但对方还是犹豫、还在考虑、还没下最终的决定。这也是让销售人员比较揪心、紧张的情况，虽然“瞎猫碰到死耗子”的事情偶尔会有，销售过程很轻松，但代表不了天上会掉馅饼，毕竟每个月的绩效绝大多数还得来自辛勤的工作与才智的施展！就算是经验老到者经常接单，那也是前面打下了很好的基础、积累下来的，是应该的，不存在着天上掉馅饼之说！

刚才说了促单的前提，是已经把所有基本层面的东西解决了但还没有成交，这些基本层面包括哪些呢？——

1、品牌。

2、品质。

3、售后服务。

4、价格（实惠与否、利润空间、企业成本节约）

我们一一对照，看看上面的基本层面如何满足

1、品牌？企业美誉度有面子！

2、产品获得什么奖，名声大振；品质好，防水，3米抗摔。

3、严格遵循三包，实行阳光服务，“三年包换”。定期提供检测报告和客户调查反馈，应急预案等。

4、给予了优惠，满足了；不能再优惠了，通过加礼品，满足了。（这个货物很好，一定畅销，利润能保证，或者加上各种物料资源和宣传资源、给予价格保护。）

客户还没有下决心，那么问题可能出在你身上，一方面，有可能是上述几个基本层面的某一个方面或几方面没做好、没有满足，而这些方面都是他所关心的、所在意的，这些基本问题都没做好，谈何促单，一句话，不专业！假如这些方面做到了，却还是没成交，这又是为什么？该如何才能做好或者说如何尽最大可能规避掉不利情况，以达成本来就该达成的效果——签单或者订立合同或者交纳定金呢？答案是——不要只是满足于基本信息的传达！因为任何客户跟我们一样，都是理性与感性交织的个人，所以——

必须做到以下几点：

1、要多倾听，懂得察言观色。

假如满嘴跑火车，而没能精准把握客户真正的需求或者说没有在互动中及时揣摩客人喜好、个性、言谈方式，让他觉得你并没有在乎他的感受的，令对方在礼貌的背后逐渐失去耐心，一个问题你说A就行了ABCD全说了他也记不住，最好就是你要么如实回答，策略性地回答，不管怎么回答，都用FAB的方式稍微延展一两句，用最短的言辞给予他多一点信息，然后又接着探询。（举例子）

2、多倾听的同时要掌握主动。

也不要让他满嘴跑火车，让他牵着你的思维走那还谈什么啊？基本上那种要能拉得回顾客的思维，至少要在一定的间隔后主动拉回来。

3、展现个人魅力。

假如缺乏个人魅力，让对方看不顺眼，不能让人信任（第一、不要故做“职业化“，死板硬套、要自然；第二、也不要随意套近乎；第三、不能冷场，不要让对方感觉不自在）。（举例子）

4、对客户进行必要的赞美。

如果整个一公事公办，客户本来还觉得你也多少荣幸一点，但感觉你太拽了点、冷漠了些，在有其他选择的情况之下，有可能放下就走，或者“再考虑考虑”、或者拼命挑刺，这个时候的挑刺是比较要命的，他也不说不要，他就是想看你着急，到他耐性磨没了，手下其他人把备选的产品或者其他方案准备好了，你就只有郁闷的份了！

赞美其实很简单，跟大家分享两个简单套路——

1、在柜台、门店里：“您的眼光真不错，这是我们这里卖得最好的一款”；“看您很疼爱您爱人啊，是我们男同胞学习的榜样，你不说你给女朋友送礼物，我还忘了我女友再过两天就是生日了呢~”；

2、在客户办公室，你可以现场根据室内的布置和氛围说“张总，您的办公室很雅致啊，不象那些暴发的老板，金碧辉煌的都不象办公室，象酒店，哈哈”；看到墙上的字幅，可以说“‘难得糊涂’，郑板桥的传世名句啊，看来王总您也不容易啊，很多公事私事都绕着您，需要‘糊涂’的时候可不少，不过我一来，您就不会糊涂了，呵呵......”；看到‘宁静致远’就说“诸葛亮名篇中的佳句啊，象我们整天东奔西跑的，目前还难以做到您这种境界”。

当然，要想使赞美显得真诚发自内心、对方易于接受，同时又能够信手拈来，这又跟个人平时对于社会、人文方面的知识的、尝试积累较多有关，假如肚里没太多货，你起码也该笼统地说“书法很有品位，显得大气，把您儒商的形象都展现出来了”之类的话！

继续往下，咱们再来说说，促单环节还有哪些方面是需要避免、并从相对方面加强的？

1、缺乏数字换算对比、情景性、形象性的描述和成功个案的证明，空泛推荐于事无补。

在登门拜访的时候，要有图表、提案、PPT、做辅助，最起码你得随身带个可以展现这些资料的商务手机吧？在没有电脑的场所啪啪啪给人点出来，人家才不至于认为你只带了个嘴皮子，毕竟客户自身对自己所在的行业不了解或者比较优柔寡断，很难在没有事实的时候相信他没有受蒙蔽，因此，情景化、形象化的资料以及辅助描述当然，

2、必要的时候可以用些非常手段，比如——找托！《疯狂的石头》三个可气、可恨、自作聪明得近乎可爱的贼，他们用带假中奖信息的可乐罐，太老旧的路数，所以会失败。是不是这样的托一定得在现场呢？我以前屡试不爽的一个经验是，在感到对方犹豫的时候，趁对方不注意，在手机上快速设一个定时铃响，装作“接手机”，也许是接“同事”的，也许是接“其它客户”的，也许是接“领导”的，总之往往收到奇效，个中操作，大家可以根据想象自己去摸索！

3、太“耿直”，不够世故，没有恰当地抓住对方是否另有个人需求或者知道了也不能满足、不能变通满足甚至给予“谢绝”。（发票高开、加送礼品、加返、特返的申请、广告费的报销、促销费用的报销或提供、回扣）

4、不懂得适当制造合理的危机。制造危机感（活动的期限、价格的波动、原料的涨跌、政策的调整），这可以跟刚才的第二条结合起来看。

5、过于急切，让对方心生反感，一反感你了，事情往往就会走向反面，从而前功尽弃，要学会欲擒故纵，顺其意，好推进，比如。

“没关系，您下次再来，这是我的名片”

“没关系，要是我刚来卖场/切入这个产品，没有在性价比、品牌、售后保证方面做综合比较的话，一来就出手的话，自己也感觉比较失策，可以理解可以理解。这是我的名片，需要帮忙随时找我”

“好，好，虽然这货比较俏，但您那里的市场环境确实也比较复杂。那就订这些吧，咱不能一口吃个大胖子。”跟代理商商说完这话然后走人，回头一个电话给渠道商，“老大，不给订啊，大家都是在XXK以上的进，您进200个，上面不给，还骂我，说这么高的价保白送，全国都在抢订，代理商也不谢谢你，没有800个不发！你看刚才我也没有逼你吧，一来不愁出，二来怕你误会我们害着您，三来我也怕其它代理商继续抱怨我们的产能供应甚至骂我们没眼光、说为什么库存的闪存原料当初不多备点！不过话说回来，现在真没办法，您还别生气，这800个立马“哧溜”又会被XX家吃进去，你不如多订点，你除了挣钱，你也帮我多长点脸啊不是？”

6、缺乏一句关键的促单提示语，这句提示语不能让对方觉得你明显是在求着他，否则多疑的个人客户有可能又会改变主意，跟你说“再看看”！

对门店来客，你可以转身对同事使个眼色说“你那客户不着急要吧？他要那么多，一周之后才到货他也不会有意见的，给我个面子，这位先生真的喜欢这产品，也留个业绩给我啦~两天没开单啦”。客户一听啥感觉？自己琢磨吧~

至于单位客户，你可以很潇洒地说“黄总啊，该争取的我也都争取了，产品怎么样您比起其他不懂行的人来说也有底了，其实我基本就挣个业绩（把合同‘随意’地推给他），价钱您可别随便对外透露了，哎，哪行都难做啊，不过只要您大笔一挥，我这个‘专门顾问’就可以长期给您服务了，晚上一块喝酒去，请不起你满汉全席，找个象样的馆子还是可以的，感谢你的信任与欣赏~~哈哈，不过这玩意我明天一早就得拿它回去复命啊”，他还不乐乐呵呵地给你签？

7、没找对能拍板的人，对方如何下决心？

找一个传声筒本来就是多了一道手续，但是切记，如果是你找的对方，一开始就一定要找老板或者专门领域的负责人；如果是对方找的自己，但他并不是能最终拍板的人，那也不能在推进的过程中让对方有旁落的感觉，哪怕是想和对方的上级甚至第一领导联络，也得想办法和对方形成同盟，最好的结果把对方变成自己的朋友、成为长期卧底去影响能拍板的人！起码也得在人家领导面前当面背面都夸赞对方几句吧？

客户永远是对的，如果换一种方式能解决而实际当中没能解决，责任就在自己身上——除非超越了你自身的能力和公司的利益范围

还有，切忌三句话

1、“没有先例（对方会说：那我们也没有先例）”

2、“绝对没问题（没问题干吗要解释权？干吗要有免责条款？）”

3、“他们的产品不行/不如我们（你们靠诋毁竞争者做大的吗？）”

今天跟大家侃大山似的说了这么多，是基于分享，相信大家在实际销售工作中会总结出更多更好的方法、技巧和话述，拿两句话和大家共勉——

扬长避短，不断学习。

水无常形，法无定式。

最后再给大家留几个思考的问题，请回去思考：

1、我做销售的有哪些天然优势？我做销售过程中发现了自己哪些方面的潜质？

2、在销售中我常犯哪些毛病？最近的三次销售过程中我比较突出地忽略了哪些问题？

3、最近的三次销售中我面对的三个客人到底是乐于与我沟通还是讨厌我？原因是什么或者大概是什么？

4、我是不是个喜欢分享的人？我身边的同事是否愿意在我需要的时候帮助我？我又给过我的同事什么？

作者：汤蛟

营销管理人士，技师。曾先后就职于索尼数码梦工场（SONY-DDW）、爱国者（aigo）、ITAT。擅长品牌策划、连锁经营、渠道促销、会员制营销，在企业管理、团队建设和销售培训方面有个人的独立见解和经验体系。