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来源：深圳市利拓营销策划机构阅读：1436
仅靠导购推销行得通吗？
实体店需要文案吗？
当然需要。但是你说的是哪种文案？促销信息，产品说明，广告海报？这些可都是我们的标配啊！
但是这些能帮我们促成多少销售？
不是还有导购吗？我们的导购就是来介绍这些产品的嘛！
关于导购，以下是两个绝对真实的案例。
周营销想要买一台电脑，于是就跑去住所附近的百脑汇，一到现场，感受到了现场销售人员比家人更热烈的热情，端茶倒水各种细心。说到产品，更是舌灿莲花，有理有据，参数信息倒背如流，现在买还有很大的折扣……就这么被销售人员喷了十多分钟，周营销逃了出来，说“他说了很多东西我都不明白，也不知道真实性，但是我唯一可以坚持的原则就是，不买！”
后来她回到家，花了整整一天时间在网上找资料了解电脑的基本参数，对比，做决定，让自己冷静一下（怕自己一时冲动做错了决定）再对比……最后在京东下了单，其实这台电脑最终花费比她的预算高出了一点点，比在百脑汇看的那款还贵一些。
第二个例子也是一位女士买电子产品。
张营销想买手机，预算4000元左右，看了这个价格各个品牌，也去实体店试用过，最终没有买，回来她说“都看晕了，我还是买iPhone吧，就不用考虑那么多了！”
张营销就是典型的用iPhone的“傻白甜”妹子啊！她们其实并不知道iPhone比三星或者小米好用多少，她们也不知道iPhone真正的优势是什么，因为她们根本不想去网上找那些参数，什么系统得分，测评，她们买的就是苹果这个品牌的安全感。
最近iPhone6 发布了，网络上又掀起了一场骂战，来自安卓党和iOS党。其中有一位果粉为了反击安卓党，说了一句“安卓党喊的永远都是跑分、系统，但就是不说用户感受。”安卓和iOS的用户感受孰优孰劣暂不论，但是如何让产品参数的那些冰冷数据体现在用户感受上，这也应该是所有品牌商需要考虑的问题。
在如今信息爆炸的互联网环境下，这两位女士绝不只是个例。信息过剩，做个购买决策太难了，能不能让消费者简单点就能做决定啊？
所以我要说的文案，就是在门店里如何通过图片、文字来表述产品的卖点，让消费者在看到之后就了解你的产品功能、优势，而不是在一些呆板的产品说明书面前不知所措，在导购面前又极度没有安全感。
很多线下门店提到自己相对于线上的优势的时候，都会提到现场体验，可以看到实物啊！实体门店相对于线上门店，确实有“实物体验”的优势，但是目前来看绝大多数门店以及品牌商都没有真正挖掘出这些优势，至少在文案上是没有突破的，更多的还是依赖导购人员。
正好相反的是，线上店受限于没有现场体验，产品的视觉设计以及文案水平要远远高出线下门店。
网店都是怎么做的？
大有国际（九儿设计）帮很多传统品牌做线上营销，主要负责视觉营销领域。CEO安刚说，“在线上图片设计和文案写作要融入很多东西，产品介绍，还有销售人员的功能都在里面，因为在线上，给你的时间就是3秒钟，在这3秒钟之内，你的图片能不能让消费者点击，你的文案能不能让消费者做购买决策？这个跟线下是不一样的。”
说在线上如今都是视觉营销一点也没有错，如今一张好图能卖到几万元一张，就是这么要命！
那么一个好的文案是如何操作的？
安刚举了一个口罩的例子。口罩现在是一个很常用的产品，主要都要有防雾霾的功能，但是除了防雾霾之外，还能包装出什么样的卖点？
“口罩可以分为很多级别，但是你写P1P2P3谁能看得懂？”安刚说，“线上把设计跟营销联系起来，表述的逻辑性要符合消费者理解习惯，通过论述论点论证来让消费者产生购买欲望。”
仅仅这些是不够的。
“人看图片是很远的，没有概念。所以你一定要场景化，比如不一样的人的脸型戴上是什么样的感觉，他就会想象自己带上是什么样的。这是普通的功能，如果升级为一种配饰，像很多小姑娘，每天换一个，那就要看跟整体的搭配。口罩有很多颜色，我可以挖掘出这个点把它升级为一种生活方式，这种图片又不一样。”
总之，就是真正贴近消费者，时刻挖掘出他们真正的需求。但是这些需求是怎么得出来的？也是多次测验、多次跟消费者的互动得来的。
安刚举了一个测试卖点的例子，“比如你的产品有8个卖点，但是你需要深挖一个卖点。那就需要先在线上测试，看哪个是消费者最关注的卖点。这个时候可以用直通车什么的，引流测试卖点。1个卖点配2张创意图，8个卖点16个创意图，看哪个卖点最受欢迎，哪个图片更受欢迎。”
这个过程就是快速测试，快速更正。“我们经常上午做一个方案，下午就换一个。”
再举一个淘宝上绝对的大品类女装的例子。
这是一个相对小众一些的服装，这一期上新系列，有一句介绍是“念白限量专场，我们不想你在旅行中撞裳。”这对小众消费者来讲，是一句极好又直白的心理抚慰。
