培训大纲：

一、“睿智的渔夫”故事开启大家的智慧
联想策略——由渔夫出海捕鱼前的策略联想到经销商开店的策略；
赢利分解——渔夫捕鱼赢利的6个关键行为分解引发思考；
◇ 结网——结一张扎实的鱼网是捕鱼最基础的工作；
◇ 方向——我们该到哪里去捕？
◇ 撒网——能捞到鱼才是硬道理；
◇ 清点——为什么我打捞的鱼价值总比别人的低？
◇ 再次出海——让出海捕捞成为我们的持续赢利方式；
◇ 休渔期——休渔的目地是为了能捕捞到更多的鱼；
◇ 卖场销售就如同出海捕鱼，让我们一起“出海”吧

如何建网——我们的网是什么？ ◇ 我们经销商重要的3大工作？
◇ 第一大工作：产品及价格组合——准备不同菜式，众口好调；
◇ 第二大工作：卖场氛围营造（有形的展示、导购人员形象）——形象产生信赖；
◇ 第三大工作：售前、售中、售后服务体系——用体系瓦解顾客疑虑；
◇ 案例分析说明；

目标顾客——销售的方向决定目标消费人群，你找准了他们没有？ ◇ 清晰、量化描述你的目标顾客，你能做到吗？
◇ 他们最喜欢听什么？
◇ 终端快速打动顾客的“一个中心，两个基本点”
一个中心——以主要卖点为中心
两个基本点——演示要点+客户关心点
◇ 案例分析说明；

劳而不获——销售人员不能做只撒下网却捞不到鱼的渔夫； ◇ 撒网动作很简单，但一气呵成却不是件容易的事；
◇ 可供选择的促进销售方式很多，如广告、活动、导购，但众多促进销售方式的灵魂是什么？
◇ 促进销售的2个杀手锏运用：
第一个杀手锏：零风险承诺策略的运用
第二个杀手锏：超级赠品策略的运用
◇ 怎么才能撒下网后，便必有收获；
◇ 案例分析说明；

赢利深思——渔夫的赢利多少决定于渔网里鱼的数量及价值，那么我们呢? ◇ 提升单店销售额的2大致命武器：
第一大武器：如何向上销售全剖析
第一大武器：如何交叉销售全剖析
◇案例分析说明

习惯成功——渔夫把捕鱼作为日常工作，而我们的销售必须“让赚钱成为习惯” ◇ 一旦上钩的鱼，一定不能轻易抛弃；
◇ 提高顾客的重复购买次数的4种谋略；
第一种谋略：如何向客户提供好的产品与服务？
第二种谋略：如何与客户建立情感纽带，给客户留下记忆的服务？
第三种谋略：优惠券以及促销体系的使用；
第四种谋略：如何使用积分与价格体系？
◇ 案例分析说明；

逆向思维——想捕到更大的鱼，就不能忘了还得经常养鱼、喂鱼； ◇ 与顾客的感情维系线就是企业的生命线；
◇ 实现顾客口碑宣传的5大原则：
第一个原则：如何讲好一个有趣的故事？
第二个原则：如何利用普通消费者来传递口碑？
第三个原则：如何收集反馈信息？
第四个原则：如何衡量效果？
第五个原则：如何与其他营销工具相结合？
◇ 案例分析说明；

回顾总结：经销商“捕捞顾客理论”创造业绩的6个核心环节： ◇ 结网——『大量获取潜在顾客数量』策略
◇ 方向——『提升潜在顾客质量』策略
◇ 撒网——『促进顾客的成交率』策略
◇ 清点——『大幅度提高顾客成交金额』策略
◇ 再次出海——『增加顾客重复购买次数』策略
◇ 休渔期——『实现顾客口碑传播』策略

实战讨论：
因为是经商大会，所以课程增加半小时对参训者现场提问题及答疑；