创新思维与商战谋略——在“出海捕鱼”中轻松提升销售业绩网站首页培训

来源:深圳市利拓营销策划机构   阅读:3295   时间:2013-01-25

培训背景:
◇ 培训时间:1天(6小时);
◇ 培训方式:案例体验+实战方法+角色扮演+提问互动+部份分组讨论(可根据场地选择);
◇ 培训意义:经销商必须掌握的基本策略及思维创新技能,是经销商做强做大的基本保证;
◇ 培训对象:各级经销商、大区经理、市场辅助人员等;

培训目标:
1、结合一个个实战情景案例,让学员互动,夹叙夹议,把培训内容和实战案例有机的结合,真实体验经销商在日常运营过程的细节。培训过程中采用大量案例和思维导入,使学员培训过程中,一直处于亢奋的体验互动中。这种生动有趣贴近实战的训练方法,开创经销商独特营销管理经验。通过渔夫出海捕鱼的通俗事件,轻松导出系列创新思维策略及实战销售管理;
2、结合于目前家具行业的特点,实战与案例有效结合;通过互动讨论,让参训者真正理解思维谋略对一个成功经销商的重要性,并将这些方法运用于日常销售管理工作中;
3、全面提升德胜家具全国经销商的思维创新及商战谋略实操技能,大幅度提升区域品牌影响力及单店销售业绩。


培训大纲:

一、“睿智的渔夫”故事开启大家的智慧
联想策略——由渔夫出海捕鱼前的策略联想到经销商开店的策略;
赢利分解——渔夫捕鱼赢利的6个关键行为分解引发思考;
◇ 结网——结一张扎实的鱼网是捕鱼最基础的工作;
◇ 方向——我们该到哪里去捕?
◇ 撒网——能捞到鱼才是硬道理;
◇ 清点——为什么我打捞的鱼价值总比别人的低?
◇ 再次出海——让出海捕捞成为我们的持续赢利方式;
◇ 休渔期——休渔的目地是为了能捕捞到更多的鱼;
◇ 卖场销售就如同出海捕鱼,让我们一起“出海”吧


如何建网——我们的网是什么? ◇ 我们经销商重要的3大工作?
◇ 第一大工作:产品及价格组合——准备不同菜式,众口好调;
◇ 第二大工作:卖场氛围营造(有形的展示、导购人员形象)——形象产生信赖;
◇ 第三大工作:售前、售中、售后服务体系——用体系瓦解顾客疑虑;
◇ 案例分析说明;

 

目标顾客——销售的方向决定目标消费人群,你找准了他们没有? ◇ 清晰、量化描述你的目标顾客,你能做到吗?
◇ 他们最喜欢听什么?
◇ 终端快速打动顾客的“一个中心,两个基本点”
一个中心——以主要卖点为中心
两个基本点——演示要点+客户关心点
◇ 案例分析说明;

 

劳而不获——销售人员不能做只撒下网却捞不到鱼的渔夫; ◇ 撒网动作很简单,但一气呵成却不是件容易的事;
◇ 可供选择的促进销售方式很多,如广告、活动、导购,但众多促进销售方式的灵魂是什么?
◇ 促进销售的2个杀手锏运用:
第一个杀手锏:零风险承诺策略的运用
第二个杀手锏:超级赠品策略的运用
◇ 怎么才能撒下网后,便必有收获;
◇ 案例分析说明;

 

赢利深思——渔夫的赢利多少决定于渔网里鱼的数量及价值,那么我们呢? ◇ 提升单店销售额的2大致命武器:
第一大武器:如何向上销售全剖析
第一大武器:如何交叉销售全剖析
◇案例分析说明

 

习惯成功——渔夫把捕鱼作为日常工作,而我们的销售必须“让赚钱成为习惯” ◇ 一旦上钩的鱼,一定不能轻易抛弃;
◇ 提高顾客的重复购买次数的4种谋略;
第一种谋略:如何向客户提供好的产品与服务?
第二种谋略:如何与客户建立情感纽带,给客户留下记忆的服务?
第三种谋略:优惠券以及促销体系的使用;
第四种谋略:如何使用积分与价格体系?
◇ 案例分析说明;

 

逆向思维——想捕到更大的鱼,就不能忘了还得经常养鱼、喂鱼; ◇ 与顾客的感情维系线就是企业的生命线;
◇ 实现顾客口碑宣传的5大原则:
第一个原则:如何讲好一个有趣的故事?
第二个原则:如何利用普通消费者来传递口碑?
第三个原则:如何收集反馈信息?
第四个原则:如何衡量效果?
第五个原则:如何与其他营销工具相结合?
◇ 案例分析说明;

 

回顾总结:经销商“捕捞顾客理论”创造业绩的6个核心环节: ◇ 结网——『大量获取潜在顾客数量』策略
◇ 方向——『提升潜在顾客质量』策略
◇ 撒网——『促进顾客的成交率』策略
◇ 清点——『大幅度提高顾客成交金额』策略
◇ 再次出海——『增加顾客重复购买次数』策略
◇ 休渔期——『实现顾客口碑传播』策略

 

实战讨论:
因为是经商大会,所以课程增加半小时对参训者现场提问题及答疑;