1、为什么我的广告费总是打了水漂。　4、美容院的扩张工程，怎么开设及管理分店、加盟店？
2、美容院，你到底是选择加盟还是单飞？　5、45天，拯救大型美容院于生死边缘。
3、美容院，直销“狼”来了？　6、到底谁是扼住企业发展咽喉的凶手？

背景资料： 悍马营销策划工作室是一个帮助化妆品公司和美容院进行营销管理及策划的专业机构。在几年的时间里，这个策划团队经历了无数大大小小的策划案例，面对过形形色色的公司和市场问题，他们在工作中有过成功的兴奋和喜悦，也有过不被人理解、遭遇窘境的尴尬时刻。但他们一直坚持着自己的理想和信念：为化妆品和美容行业中小企业的发展尽自己的一份力量。

主要人物简介：
毕克 男，资深营销策划人，10多年市场摸爬滚打经验，曾经担任过国际著名跨国企业、国内民营企业总经理、市场总监、营销副总等职位，有着丰富的市场实战经验和理论知识。
卡卡 男，营销策划人，多年营销管理和策划经验，国内一流广告设计及制作人，言语幽默又略带玩世不恭。
豆豆 女，两年前刚毕业于国内某著名大学中文系，文笔精湛，好学上进，市场经验略显不足。

《美容院，直销“狼”来了？》
内容简介：
林女士经营了一家美容院，几年来情况一直不错，但是最近一年来美容师离职特别严重，很多美容师利用自己的特长，选择了把化妆品直销作为了自己的创业模式，现在直销要立法了，林女士担心会有更多的美容师走直销这条路，面对这种情况，美容院要怎么样才能吸引、留住优秀的美容师呢？所以她找到了悍马策划工作室。
林女士1999年开了可丽美容院，这几年的发展还算迅速，最近她已经打算再多开一家分店了，可是从今年下半年开始，接连有五位优秀的美容师相继离职，最近连店长也心生去意，有一些常来的顾客也不来了，她一调查，才发现离职的那几位都无一例外去加盟了直销队伍，并且带走了自己相熟的顾客，其中有两个还做得不错，就连现在在职的几个美容师也开始蠢蠢欲动，店长的辞职就是因为受了她们的影响。1999年林女士开始经营美容院的时候，直销在中国的发展还并不顺利，所以她也没有对此很上心，没想到这么快直销竟然也对她的经营产生了如此大的冲击和影响。
其实毕克也正在关注直销这个热点话题，直销和美容化妆品行业一直都是有着难解的缘份，大牌的直销企业如安利、玫琳凯、如新等都是从化妆品起家，并且至今化妆品仍是其主要销售的产品类别之一，目前国内也有一些化妆品企业正在或者试图采用直销这种模式。
2004年更是被称为“直销年”，因为根据中国加入世贸的约定，直销立法也将在年底出台，实际上从年初开始，直销立法的事就已经广受关注，而直销对美容化妆品行业的影响也成了业内人士探讨的热门话题。
林女士的担心也不止是她一个人的担心，毕克已经听说过不少美容院老板们的“抱怨”，自己培训出来的优秀美容师甚至店长都做直销去了，而且还带走了一部分顾客，直销立法后，这种销售模式更是越发理直气壮、气势汹汹，这么一来，会不会有更多的优秀美容院店长、美容师投身于其中呢？

认识直销
美国直销协会(DSA)将直销定义为： “在固定的零售场所外以面对面的方式出售消费品或提供服务的行为。”
直销又分为多层次直销和单层次直销，多层次直销是指生产企业不经过店铺销售，而将产品通过建立起来的两个以上的直销网络的直销员，将产品销售给消费者的经营方式；单层次直销是指生产企业不经过店铺销售将自己的产品，通过建立起来的一个层次的直销网络的直销员，将产品销售给消费者的经营方式。
目前广受关注的是狭义上的直销，也就是多层次直销。这是以市场倍增学为基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。通俗地说，直销就是直销员在推荐产品取得报酬的同时，还建立、发展直销员网络，并根据这个网络的销售业绩获取经济收入的一种营销方式，与传统的营销模式有着很大的不同。
虽然直销在中国经历过传销泛滥的混乱，在1998年甚至曾被禁止，但是目前发展非常迅速，年销售额达到10亿元以上的一线品牌已经有：安利、雅芳、天狮、完美、玫琳凯、仙妮蕾德等等，其中安利2003年的销售收入达80亿元人民币以上。
林女士是没想到直销的力量已经如此强大了，“那我该怎么办呢？那些美容师可都是我这几年花心血培养出来的，还有，我给她们的钱也不少了啊。”言辞之间林女士颇多抱怨，颇有种觉得那几个美容师很是没有良心的感觉。
毕克只是笑笑，和客户一起发牢骚是没有用的，只有解决问题，才能化解抱怨。

谁动了我的美容师？
可丽美容院是一家高档的欧式美容院，装修非常考究，环境优雅，汇集了许多先进、时尚的美容仪器，美容院尤其以源自法国的SPA闻名，自然价格也不菲，林女士也不否认她这几年的确赚了不少钱，但是赚的钱又大多投资于美容院，所以才达到现在的这种经营档次和状态。在员工待遇上她也并不小气，她开出的工资在业内相对是很高的，但美容师为什么还会弃之而去呢？
毕克理解林女士的心情，但是毕克心里更明白，高薪并不是留住员工的最佳方式，但是，显然现在深入涉及这些话题也为时过早。
这一次接触之后林女士并没有表达出一定要合作的意思，只是希望毕克能先出一个初步的方案，再商讨合作事宜，这几年来林女士一直是单打独斗，很少寻求外力的帮助，这一次虽然是很焦急，却出于习惯还是不肯轻易相信人，毕克也知道她的心理，但是他相信实力是最有打动力的砝码。
回来的路上，豆豆对毕克说起她自己曾经就差点兼职做直销去了，她曾经去参加过某个知名直销化妆品品牌的活动，本来是为了工作，想去实地对直销多一些了解，但其中有一位三十出头的女士极力邀请豆豆加入，在她们所描述的美好前景中，豆豆真的动过心，并且想过也许她的营销策划的工作经历能让她做得更好一些，成功的把握更大一些，但后来因为各种顾虑暂时没有涉及，但主要是她也舍不得放弃这份正在让她慢慢变得成熟的工作。豆豆知道那位女士就曾经是一位美容师，她很能理解这些美容师希望得到高收入、自由的时间安排的愿望，而且她们已经在专业水平上占了大大的优势，对她们的确是很大的诱惑。【您有不同观点，可通过E-MAIL:brave64@163.com参与讨论】
毕克说：“对于我们要解决的问题，先要理解，这样才能找到问题产生的原因，但是不能止于理解，在理解之后要拐个弯，想破解之法。你已经到达第一层次了，接下来我们要做的是，怎么帮助美容院把美容师留住，甚至把她们从直销那里拉回来。”

直销的魔力
直销一般没有底薪，是一种低成本的个人创业模式，你只需购买一定量的产品，就可以加入，向别人推销产品，并推荐一个事业机会；直销企业有很好的互助气氛，并且有合理的奖金制度，有些直销企业的奖金提成最高甚至能超过销售额的50%；在工作时间上可以自由安排，而且随着个人所建网络的发展，收入增加而工作量却并不增加甚至减少；直销企业非常鼓励自我奋斗与成功。
金钱、成功、自由、快乐、爱心，往往是他们宣传的重心，虽然直销者并不是这个企业的正式员工，但是它的企业文化却非常深入人心，充满活力。
回来后，毕克照例要开研讨方案会的，因卡卡出差去了，所以毕克就和豆豆及几个同事讨论，豆豆很高兴又有学习的机会了。

知已知彼：美容院VS直销
毕克列了一个表格，然后和大家一起边想边把表格填上。

更让林女士没有想到的是，过了几天，原来走掉的美容师有三个找到她说想回来，本来依照林女士以往的性格是不回答应的，但当她想到那天的活动，想到女人之间的温暖，想到她们也是为了生活才会去寻找本来以为会更好的出路，她就答应她们回来了，在毕克的建议下，美容院还举行了一个温馨的欢迎仪式，这件事情让林女士的人格魅力征服了更多的美容师与顾客。
现在，林女士的开设分店计划也开始实施了，她决定还是请悍马策划工作室来帮助她，因为她相信他们一定不会让她失望。
而几乎与此同时，毕克接到了另一家美容院的电话，这家在这个城市数得上的美容连锁机构在本市开了十家直营连锁店以后，这两年开始推广外地的加盟店，却接连遭遇了失败。
于是，她们找到了悍马策划团队的联络方式……