香港商报财经栏目记者Tinna专访利拓总经理易勇

　　Tinna：易总您好，我是香港商报记者Tinna，近年来利拓策划公司在香港企业界的知名度很高，所以我对您带领的策划公司很好奇，能接受我半小时的采访吗？

　　易总：当然，你的这种好奇心很正常，因为对大多数人和企业来说，策划公司的确是很神秘，局外人不知道他们在干什么？能帮企业做什么？

　　Tinna：哦，很好，那我们就接着您说的这个话题聊聊，策划公司到底是干什么的？

　　易总：呵呵，如果我像很多同行一样用专业晦涩语言回答你，一定让你更不解和疑惑。其实简单说，我们就是企业发展的智囊团，职责就是『为企业品牌增值，让销售市场火爆』

　　Tinna：恩，听起来很实效，我相信这是每个企业都希望的。可如果我是公司老板，一定会问：你们凭什么能帮我呢？我已经或都用过了那么多有能耐的员工了啊。

　　易总：这个问题非常有趣，比如我们曾经服务过的客户日本东芝中国、香港周大福珠宝、优之良品等，他们的企业内部都不乏管理和营销的专业人士，拥有国际著名商学院科班学问的人才比比皆是，但他们为什么还需要利拓的介入和服务呢？我认为原因有两个：第一我们专业咨询策划公司接触和操作过众多不同领域和企业的实战案例，更理解在企业不同发展阶段应采用怎样的营销和品牌策略；第二我们是企业和客户以外第三方机构，看问题，提创意，做方案更客观、更科学。当然多方的紧密协作是必须的。

　　Tinna：我知道深圳利拓策划团队在国内和香港地区曾经服务过很多优秀的企业，您能否给我们分享一个你们的策划案例呢？

　　易总：恕我直言，我们这个行业其实是有行规的，至少利拓是坚守承诺的，即在三年内不得透露为客户策划的服务方案和细节，所以这里我只能简单谈一下策划思路吧。比如去年我们全程操作的一个东莞企业K空气净化器的策划案：当时客户感觉这个产品很难销售，因为消费者的认知度不高，感觉家里可有可无，也不相信它真的能解决杀灭病毒和解决家庭环境污染等问题。我们经过对市场进行针对性调查以及与消费者深度沟通后，发掘出这样几类目标消费群，他们对此产品有极大的兴趣和需求：第一类是孕妇和6岁以内的婴幼儿家长，因为他们对孩子的健康和成长极度关注，他们希望孩子能在空气清新的环境里长大；第二类是企业高层和老板们，通常他们的办公室几乎就是会客室，形形色色的供应商、经销商、合作伙伴、政府人员等进进出出，谈起工作时大家都吞云吐雾，办公室里经常是乌烟瘴气，环境状况十分糟糕，而这些中年成功人士逐渐对自身的健康格外注重，因此他们也是对空气净化器有一定刚性需求的人群。我们认为当你清晰锁定你的目标消费人群，并找到能给他们提供的核心利益以后，一切营销工作会突然变得轻松起来。根据精确定位，我们重新规划了项目的商业模式，并据此建立了品牌策略、产品策略和竞争策略。

　　Tinna：您刚才提到帮助企业准确锁定了目标消费人群，那是不是还提出了针对性的创意诉求语去引导呢？

　　易总：恩，这个问题问得很专业。没错，我们针对孕产妇和婴幼儿市场的诉求口号是：在科立尔空间长大的孩子更有灵气！为什么不说聪明，因为聪明是可以衡量的；为什么不说健康，因为健康显得太通俗，根本无法打动孩子们的父母，而灵气就极富想象空间了；而我们针对企业高管和老板们，提出的诉求就更有趣了：在草原上谈生意。让他们想象一种意境，清新空气、没有污染、洁净纯净，呵呵，有了愿景产生购买就是顺理成章的事情了。

　　Tinna：我知道在现在的竞争环境下，每个企业最头痛的事情就是渠道建设和整合经销商力量，快速开拓和巩固市场，那您们是怎样帮助这个K空气净化器企业的呢？

　　易总：首先得给这个产品做非常清晰的行业界定，大多企业把它归属于环保治理类产品，于是找到的合作伙伴一般为环保型企业，我们认为这个领域是非常狭窄的；我们为K空气净化器很明确的定位为环保型家电，一下子就拓展了合作的范围和深度，让目前那些卖家电，但只赚着微薄利润的经销商们通过和K空气净化器企业的合作，借助原有销售渠道和终端，丰富和完善产品组合，快速取得更大的利润空间。

　　Tinna：我采访过很多企业，大家都在品牌传播方面比较困惑，您能给点指导意见吗?

　　易总：利拓把品牌传播分为两大模块，即品牌媒介广告模块和品牌公关活动模块，在这两大模块内又各自衍生出无数的方法和策略，另外其中还可分为免费的和付费的两大类。大多数企业在品牌传播上盲目投入，花了钱一无所获，实在令人惋惜。利拓的精确品牌传播观点分四个步骤：一、明确传播受众群并媒介接触习惯；二、定位品牌传播核心诉求，这是传播的灵魂；三、进行媒介分析，并确认媒介组合，我们提倡的是打组合拳，不要指望靠一招取胜；四、媒介实施和监控，这个环节是大多数企业忽略的，其实只有不断总结，才能不断提升媒介投放的精确性，就像练射击一样，越练越准。

　　Tinna：我知道策划行业也是竞争很激烈的，并且鱼目混珠，甚至我都见过两个人的还号称国内知名的策划机构的公司，您怎么看待这种竞争呢？

　　易总：呵呵，首先每个行业的竞争是必然的。不论面对怎样的市场挑战，我觉得优秀的企业一定都具有自己独特的商业模式，即思考这么三大问题：第一、能带给目标消费群到底怎样的价值和利益，客户为什么选择我们的服务？第二、自己的核心竞争优势在哪里？第三、盈利模式是怎样的，即在提供服务的同时，取得自己的收入。当把这三点想清楚了，你面对竞争就一定很坦然、很从容。

　　Tinna：那你们利拓策划机构的商业模式是什么呢？

　　易总：首先我们的目标客户定位是中国的中小企业，即年销售业绩在5000万以下的企业。

　　Tinna：打断您一下，你们不是也服务过像日本东芝中国、香港周大福等大型企业吗？

　　易总：是的，但我们认为大企业其实需要的营销合作伙伴只是执行者，即普通的广告公司、活动执行公司、设计公司等，而中小企业需要的是从商业模式构建、品牌战略、营销体系到视觉形象设计、营销工具、招商策略、市场管理标准等全方位的营销问题，恰恰这些正是利拓策划的强项和优势，我们可以淋漓尽致地发挥特长，帮助到客户迅速为企业品牌增值，让销售市场火爆。

　　Tinna：你们的运营差异化优势体现在哪些方面呢？

　　易总：应该说利拓去年便创新了自己的独特盈利模式，我们打破了这个行业中的惯例，即专业机构提供策划服务，客户按进度付出费用的方式，因为这其中会产生许多矛盾，客户会有很多疑虑：对服务结果的担忧；对策划公司能否全身心专注的担忧；对执行过程中自身公司能力的担忧。我们推出1+1+1的盈利模式，即把整体服务和费用分解为三大块：第一块是基本策划费，相当于客户聘请一般专业工作人员做事都必须支付的薪水；第二块是与客户对方案满意度挂钩的奖励，用来激励项目相关负责人员全情投入策划和项目执行；第三块是与市场业绩提升部分的比例提成，其实这部分才是检验我们策划能力和水平的关键部分，也只有具有相当丰富的市场策划经验和实操能力的策划机构，才敢于做这样的承诺和服务捆绑。只有这样策划公司和客户才真正在一条船上奋力前进。

　　Tinna：哦，能感觉到这个环节是策划机构优秀与否的试金石，另外请问利拓的服务客户主要分布在哪些区域呢？

　　易总：由于利拓的总部设在深圳，分公司设在上海，所以我们的客户主要分布在华南地区、华东地区以及香港地区，当然我们还将服务于更多的发展中地区的中小企业。

　　Tinna：很感谢易总抽出时间接受我们的专访，最后祝愿利拓策划公司在您的领导下发展得更加迅猛和卓越！

　　易总：谢谢！